项目型销售和产品型销售的差异比较大，而这些差异决定了信息化行业销售员的操守底线。

比如：

周期、决策链不同。项目型销售从线索到商机到成交再到上线验收的整个过程，项目周期长、接触角色多。而产品型销售更侧重于让终端客户和渠道商认可并购买产品，对接的是终端管理/使用者/经销商项目负责人‌，周期相对短、接触角色相对少、决策链短。

——>信息化行业销售员，首先具备沉得住气的特性，让自己置身导演的角色从而带动项目推进，并且具备与多类立场人员对话的能力；

专业能力侧重点不同。项目型销售经常会面对复杂的需求与问题识别场景，能够提供综合解决方案更好、但这显然很难，所以最基本的不能被甲方表象需求引导。而产品型销售则侧重于通过参数与功能方面的专业度帮助客户解决具体问题，侧重于深入了解产品特性和应用场景。

——>信息化行业销售员，需要具备一定的真实需求挖掘能力、规划能力以及集成能力，所以有些软件商把销售员岗位定义为“系统规划师”也是不无道理的。

这些是信息化行业的销售员都非常清晰的特性，具备项越多，距离大sales的间隔越短。另一个视角，我们今天更想谈的是信息化行业销售员普遍存在的极端问题——染“穷病”、粘“富瘾”。

不染“穷病”指的是：

1、对外 姿态穷：我一直和同事讲，做我们这行，礼貌与素质是要有的，但这不是“低姿态”。不是面向甲方的点头哈腰、不是面向高层的趋炎附势、不是面向明显的不被尊重而选择退让。信息化行业的服务提供的是管理改善，方案各家不一，甲方认可就是“对上眼了”，不认可那就再做反思，不必诋毁、不必卑躬屈膝，没必要。

6、对内 骨气穷：想赚钱又放不下姿态沉淀，学了皮毛就自认为能耐足了、更新一下简历就想跳槽攀高枝；要么就是靠领导拿下的单子、放在自己的业绩台账里、就以为这些客户是自己的能耐跟下来的。最后赚了一身的“牛气”，却没有及格分的“行业气”。只值5K的身价，吹出来20K的市值。

不粘“富瘾”指的是：

1、你敢要、我就敢给的“大气”：有的客户不太懂软件市场，认为谁家的报价清单长、功能列表多，谁家的性价比就高。商务谈判环节就各种要要要，要一样的功能，要和某某家企业一样的范围。甲方不懂，作为本该专业的乙方也不懂吗？这种大气无异于饮鸩止渴，看着好像眼下的合同拿到手了，实则带给后期交付很多边界上的麻烦。

2、你敢砍、我就敢让的“富气”：采购环节的询比价很正常，只是一部分客户习惯用最低价去压技术方案最专业的厂商，有些被招投标的紧张氛围蒙蔽的软件商也是各种跳水。这就好比是要你是大家闺秀懂得琴棋书画，又希望你陪我穷困潦倒还要鼓掌叫好，要花瓶也要保温，苦的日子在后面呢，前端销售让出的每一步“富气”、都会给后端的交付带去不可估量的损失。

3、你敢不付款、我就敢撤场的“狂气”：现在很多厂商都很难，对里程碑付款、顾问参与回款考核的机制管理越来越严苛。甚至默许项目组在既定的时间收不回来款项、就勒令撤场。这种“狂气”大概也只是欺负一些相对好说话的甲方，往往忽略了客户不签字不付款的本质问题——交付质量与期望，一味的用自己的投入产出比去衡量客户方的回报行为。

5、捡了芝麻（新客）、丢了西瓜（老客）的“傻气”：江山是打下来的城池积攒，老客户的声音就是市场口碑，毕竟企业是发展的、企业里的人员也是流动的。很多乙方销售随着客户量增加，对老客户的维系质量逐渐降低，这有管理机制的问题、也有组织协同的问题，但更多还是销售员自身的问题。西瓜有西瓜的甜，芝麻有芝麻的香，平衡新老客户的情绪价值其实也是“需求规划”的实践体现。

写在最后：入了信息化行业，本身的使命就不同于产品型销售。我们一直说项目无大小，每个项目都是企业管理场景改善的重大寄托。销售角色既是导演，又是桥梁，既是前锋，又是后盾。如何创造客户价值，不只是大厂的口号，也是销售人的行为根本。不染“穷病”、不上“富瘾”，本本分分，你的客户都能感知到。